中国航空旅游网讯www.cnair.com 每年的7-8月份是民用航空运输企业的传统生产旺季，是航空公司扩大盈利的宝贵时机。今年暑期旺季，虽然受台风、韩国MERS疫情等不利因素影响，经营形势比较严峻。东航山东分公司市场销售部本着“科学谋划、精细管控”的原则，根据分公司运力实际，充分评估市场情况，将有限的运力投入到收益较高的航班上，增加了公司的效益。
旺季期间，新增了青岛至长白山、赤峰、海拉尔加班航班以及济南至长白山、海拉尔包机航班；恢复执行青岛-郑州-柳州航线；新增正班航线：青岛-宜昌-昆明、青岛-曼谷、青岛-温州-岘港等，圆满完成分公司暑期旺季加班包机生产任务，共执行加班、包机航班266架次，为完成全年的生产任务打下了良好的基础。
在销售管理方面：关注市场动态，实现舱位精细管控，根据往年经验，提前对旺季航班舱位进行梳理，特别是对低价舱位进行限制销售；贴近市场，加强与总控间的沟通，并根据竞争公司在市场的投放政策，制定相应的销售策略；优化舱位管理，紧盯盯紧航班的舱位，加大航班梳理力度，特别是7天内的订座清理工作，及时释放座位，合理设置团队和远期预售配额；关注高收益航班，争取航班收益的最大化。
在渠道服务方面：逐步完善渠道转型工作，由渠道管控向渠道服务过渡，积极为代理人解决销售过程中出现的困难，针对零基础代理费的实行，密切关注市场动态，了解代理人的销售现状，正确引导代理人转变经营思路；针对我公司新推产品、政策做好宣贯工作，在日常走访工作中加强对代理人的引导，保证了渠道销售的畅通；积极推进B2T系统和渠道救援计划的使用普及，上门或集中培训辖区内代理人及旅行社；加强数据分析，利用商务数据库，销售管理系统及HABO数据支持，详细分析总结代理人尤其是核心代理的销售特点，同时结合与代理人的日常沟通交流，对代理人下一期的销售做出合理的预判。
在客户服务方面：今年7月，受台风“灿鸿”影响，大量航班延误或者取消，售票处工作异常繁忙，工作人员需要接听无法计数的旅客来电，忙碌有序的解答旅客咨询，处理改签业务，就
连午饭都没有时间买，有的同事忙碌到晚上10点，努力确保旅客及时改签，充分体现了东航“以客为尊，倾心服务”的服务理念，受到旅客们的一致赞扬。两方集团客户服务也是市场部重点工作之一，旺季期间，工作人员挖掘优质和潜在客户，加快签署流程、督促客户增量；并利用高端客服平台，为两方客户提供优质服务，根据市场变化和客户的需求，灵活运用集团政策，保障重要客户及团队出行。2015年7、8月旺季生产期间，集团客户共走访48家客户公司，新签两方客户21家，续约客户12家，待签客户10家，较好的完成了任务指标。
近期，结合公司“三长”建设的要求，市场部以班组为单位对旺季生产工作进行总结，各班组之间取长补短，为下一步的工作奠定坚实的基础。
通过市场部全体干部员工的共同努力，保障旺季航班4172班，比同期增加了2.3%，收入3.79亿元，比同期增加了10%，实现了运力投放总量、收入总量、收益品质的全面突破。为公司的发展贡献了一份力量。
供稿：东航山东分公司市场销售部
2015年9月10日
