中国航空旅游网讯www.cnair.com 在东航山东分公司的统一部署下，市场销售部积极备战旺季生产，集中人力物力，科学谋划，精细管控，力争实现旺季运力投放总量、收入总量、收益品质的全面突破。
科学筹备、提前布置旺季生产任务
6月23日，市场销售部在召开了青济两地旺季销售动员视频会，市场部班子成员、班组长以上管理人员及毛细商务代表共21人参加了会议。会上各部门详细分析了历年旺季期间的市场走势、销售特点，以及各部门为奋战旺季所做的准备和措施。市场部周翊总经理和张治宇副书记在会上对各部门的旺季营销工作提出了具体的要求：一要求大家认真落实分公司旺季生产的各项工作要求，调整工作状态，做好思想准备，以良好的精神面貌迎接旺季生产；二各部门统一联动，团结合作，做好旺季销售、服务各项保障工作；三总结上半年销售工作经验，重点关注短板，同时抓住旺季销售契机，完满完成各项任务指标。
优化运力资源，做好旺季加班包机销售工作
结合对旺季市场的分析以及对客源市场走向的预测，市场部对现有运力进行了梳理，科学调配，合理组织旺季加班包机：青岛地区7月初将开通的青岛至曼谷航线，班期每周1、4、6，青岛至长白山、赤峰、海拉尔包机增加到了81班；济南地区组织了济南至长白山、海拉尔共计35班次的包机，扩大了东航在济南市场上的影响力。市场部对新增加班包机航班的销售形势加强预判，积极与旅行社、代理人加强合作。做好客源组织工作。争取航班达到预期收益水平。
关注市场动态，实现舱位精细管控
国内和国际舱位收益管理是营销工作的重要部分，要求工作人员紧跟市场动态，及时调整舱位以保证航班的最大收益。
在国内航线方面，销售人员积极收集市场信息，了解共飞价格动态，加强与总部的沟通。根据不同市场、航线情况，具体日期、具体分析，细化航班销售，对有波动的航班及时处理。积极主动与共飞公司协调，以稳定市场价。针对国内远期特价产品的调整，对销售较差的时间段增加远期舱位及团队比例，提前垫底，对销售较好时间段减少或关闭远期舱位。做到“提谷填峰”。
在国际航线方面：销售人员根据日本市场情况和共飞的运力投放量，争取到了团队配额，根据旅行社的的需求分配计划位，收取押金，牢牢的抓住了市场销售的主动权。近日韩国MERS疫情蔓延，工作人员及时跟踪新闻报道，掌握暑期游客的最新动态，跟总控协调，及时取消部分航班，做好航班取消后的善后工作，避免航班收益下滑。
传统旺季，留学生家庭出境游等客人增多，东航提供的多条经上海、西安、 昆明至欧美澳航班（纽约、洛杉矶、旧金山、夏威夷、温哥华、多伦多、悉尼、墨尔本、伦敦、巴黎、法兰克福、罗马 迪拜、莫斯科）将迎来客源高峰，销售人员抓住契机，加大宣传力度，加强与各一类代理的沟通促销，加大旺季热销旅游目的地航班的提前销售。及时向一类代理和旅行社推广东航最新优惠促销运价，拓宽销售渠道，简化申请中转住宿手续，便于推广政策。
顺应政策调整， 多方位开展渠道管理工作
今年销售代理市场国内代理费调整为零后，对销售工作带来被动影响。销售人员深入代理人一线，及时了解竞争公司的销售举措及市场客源的主要流向，同时根据其实际经营状况制定合理的销售政策及任务指标。通过销管系统及商务数据系统及时对代理人进行监控，结合东航产品特点，对相关代理人进行实舱中转的量化销售要求，鼓励代理销售始发航班。同时调整国际散客销售政策，根据旺季销售特点，在总量和小项追加上进行调整，在降低销售费用的同时起到激励代理人的作用。加大数字营销力度，利用代理人的短信，企业微信及户外LED广告屏对东航的国际国内中转产品、隔夜中转产品及空铁、空巴通等产品进行滚动介绍并及时进行更新。
加强互动沟通，提升服务水平，提高客户忠诚度
针对旺季服务工作的特点，市场部着重加强提升高端客户服务水平，特别为东航山东馨旅旅客提供了更温馨、更细致、更周到、贴心的服务。同时加大旅客出行信息调取的频率，保证周末和节假日不间断提供服务，并根据旅客的特点和喜好，创新更多服务产品；做好高端旅客出行信息记录，落实好每个环节的服务保障工作。
针对东方万里行会员，市场部加大了对会员兑换积分服务的力度，协助会员顺利有效地使用自己的积分，做好贵宾会员的回访工作，当好会员的管家。让更多的会员朋友了解东航，信任东航，大大提升会员的忠诚度。同时利用销售旺季团队出行较多的特点，联系线控和旅行社，大力发展万里行会员，提高二次乘机比指标。
为提高与高端客户间的沟通，市场部加强了客户走访的力度。近期，组织客户代表拜访了日照机场建设投资有限公司、日照职业技术学院、山东外国语职业学院等重要客户，并向其详细讲解了0代理费政策出台以后对客户公司、服务商的影响以及代理人转型成综合服务商的趋势。同时介绍了东航新机型执飞航班及其在中国大陆地区的航线枢纽、航线网络、机型；介绍了校园网产品，针对学生群体专业定制的优惠、便捷、贴心的乘机产品；详细介绍了集团客户、东航假期产品等，受到了客户的好评。
奋战旺季，市场销售部的全体将士已经做好了充分准备，将以创新和拓展市场营销模式，丰富销售服务产品，不断提升服务质量，全力以赴做好旺季生产的各项工作，抓好旺季，力争圆满完成全年的销售任务。
供稿：东航山东分公司市场销售部
2015年6月25日
