首先，在旅游公司的日常营销工作中，寻找收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到公司的营销计划能否实现。因此，业务员作为市场营销的前端，业务员应随时通过各种渠道收集本地区的旅游客户资料，认真填写《客户信息档案》，关注这些客户的发展动态。交广传媒旅游策划营销机构认为，旅行社/景区的业务人员在收集客户资料时，可以采用多种途径和渠道获得客户资料和信息，常用的方法有：1、参加行业展览会收集资料；2、行业报刊收集企业信息；3、通过互联网收集；4、通过行业协会介绍龙头企业；5、商场品牌摘抄；6、合作伙伴介绍；其次，就是客户资料整理工作。
上面分析了旅游客户数据的来源渠道，下面我们来谈谈拿到客户资料后如何去整理这些资料，如果做到取舍得当，减少数据冗余对整个旅游营销活动的影响。交广传媒旅游策划营销机构认为其整理规则为以下几点：
1、排重原则
这是首先要做的工作，有人认为这是个很简单的，其实这是个很复杂的过程，复杂的不是技术上的问题，负责的是给数据分级别，因为排重要删除掉一部分数据，就是多批数据在一块的时候，如果出现重复应该删除那一部分的，这就需要对数据做数据建模、数据评估及部署，详细的办法我在后面的讲座中会做详细的讲解（预定
2、取舍原则
这里的取舍主要是见数据字段的取舍。数据库营销要求数据表中的字段不是越多越好，当然也不是越少越好。数据字段的取舍要根据字段对整个项目的关联度来决定取舍，还有就是字段的准确性。举一个简单的例子，你拿到的是3年前的数据，这个数据里面有一个婚否字段，这个字段不能要了，因为不准确了，可能会误导销售策略的执行。
3、定位原则
定位主要是目标客户的定位，就是首先根据旅游企业的客户群体定位自己的客户，对各来源的数据的数据通过相关字段做分析，把明显不是客户的数据删除掉，这样就避免了很大一部分数据的冗余。
哪家旅游企业如果想要运作数据库营销，首先要有一个优质的客户数据库，也就是要有一个优质的客户资料库。目前在国内，就我所知，一个旅游公司能过完全掌握自己公司的所有目标客户的数据资料的并不断进行更新或维护的几乎没有。
交广传媒旅游策划营销机构认为，旅游企业管理客户就像守江山。关于客户管理，有些旅游公司自诩重视，可是他们的重视仅仅限于纸质文档，而在电子文档和邮件方面的管理上却经常陷于混乱之中，甚至丢三落四，既不够系统，也没有坚持到底，所以对很多客户的跟踪到最后也就不了了之，给业务员和公司造成了很大的损失。例如，我在培训一家旅游网站时发现他们的业务人员在一大堆电子邮件里面，难以找到个人的单独邮件，如此一来，由于难以核对以前的相关信息，就会造成报价前后不一致。还有，对于大客户、重要客户，常常难以分清与客户谈到了哪一个阶段，并且与以前的谈判方法相比，对于这个客户应该采取什么特别的方法，才可以有针对性将谈判顺利地进行下去。等等。总之，问题繁复，多种多样。上面的篇幅我们讲了客户资料的搜集、整理和运用，下面简单讲讲客户的拜访和接触。
交广传媒旅游策划营销机构认为，包含要素有：客户现状、客户名称、业务、规模、性质、地址、邮编、网址、现有旅行社的合作年限、交易金额、相关的部门名称和人员构成、个人信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等、客户的工作范围、性格特点、客户内部的人员关系、竞争信息、竞争对手销售人员的姓名和销售特点、敌我双方优势和劣势等等。谭小芳从个人营销经验来看，这四类资料中最重要的部分是客户个人资料，我个人就有一个小本子，上面写满了重要客户的家庭情况、家乡、教育、兴趣爱好、生日和行程表。
谭小芳在国内数百家旅行社培训和访谈的过程中，发现很多旅游业务经理没有一个很系统的科学流程去拜访和接触客户，今天我们就来简单地，提纲挈领地谈一谈：
首先，是接触客户前的准备。熟悉客户的基本信息、一些关键信息、客户的基本旅游需求，找到切入话题的一些机会。客户资料很多旅行社业务员理解的就是名字、职务、电话等。大不了记着手机号、宅电就不错了！交广传媒旅游策划营销机构建议你尽量了解客户的一些需求（大致线路，时间预算，费用预算，酒店标准，用餐要求，导游要求，有些什么特殊要求），这是非常重要的。
对旅游产品和线路要烂熟于胸，做到知己知彼，才能百战百胜。并事先和客户进行预约，提高拜访的成功率和效果。在这个环节，旅游业务经理最好有些悟性——领悟线路知识，如何精简而又准确的表达，领悟公司的各项政策，如何灵活的运用。谈客户时能很快察觉客户的意图，通过客户的言语，能够知道客户想干什么，想要什么，学会察言观色。
旅行社客户经理预约客户主要有三种方式：电话预约法：自我介绍，并介绍自己的公司；陈述打电话的目的引起潜在顾客的兴趣；要求安排一次会面；克服对方各种推辞。信件预约法。通过第三方预约。
谭小芳为大家推荐AIDA模式，所谓AIDA是指引发客户的“注意”，把握客户“兴趣”，刺激客户“欲望”和争取客户“行动”。
客户接触。开场白很重要，但不要扯出很多无关的话题。（此部分可参照谭小芳的原创文章：闲聊中的旅游营销商机）旅游业务经理可以先递上名片，说明来意，向客户介绍自己。接下来就可以简单介绍公司及线路。注意第一印象很重要，为了营造好第一印象，可以在开场白之前赠送特别的小礼品；在介绍之后可以准备一个简单的问题对对方的需求进行探寻，以试探对方的反应和兴趣。
注意服装是否干净整齐，男士最好结领带，女士尽量穿着朴实，头发整理好。事实上，在商业环境不断追求创新和开放的今天，成功的旅游经理人的形象正经历着颠覆传统的改变。千人一面的西装革履不足以体现鲜明的个性，一股商务装时尚化、休闲化的潮流正席卷而来，试图塑造出积极、自信而富有亲和力的新商务流行。
接下来，审视本次的商谈主要的叙述重点是什么；商谈的要点及优先顺序应该事先确定；商谈之前应事先拟出客户可能提出的问题，并做充分的研讨应对技巧；商谈进行时应随时注意客户的反应，了解客户的重点；判断签约时机。
谭小芳见过很多旅行社业务经理都是因为“逼迫”客户签约的环节做的不够到位，而造成不必要的损失。笔者希望此文对旅游业务开发有所帮助！
