作对营销“加减法” 博得牛年“开门红”--南航新疆分公司春运工作回眸

春运期间，南航新疆分公司市场营销人按照民航局、南航集团、南航股份公司、新疆分公司党委对春运工作的要求，认清形势，振奋精神，克服困难，尽心尽职，作对营销加减法，在同比执管运力减少一架的情况下，通过提高飞机利用率、合理安排航班、提前营销、稳定价格等措施，博得了2009年“开门红”。

 

客运收入达到55850.9万元，同比增幅1.3%；客座率81.4 %，同比提高4.9个百分点；座公里收入0.484元，同比增幅1.7%；平均票价1241元，同比增幅1.4%。

 

特别是春节黄金周在减少一架运力的情况下，执管飞机与去年同期经营情况对比：收入8009万，同比增幅9.3％；旅客72592人，同比增幅9.4％，客座率75.1％，同比提高8.4个百分点；座公里收入0.405元，增幅4.4％；飞机日利用率10.16小时，同比增加0.88小时。

 

            安排科学   作对运力加法

 

新疆分公司销售部门分析历史数据，结合市场需求，提前两个月制定春运航班计划，提前上报春运加班计划。并积极前往上海、西安等地协调，提前一个月获得温州、福州、厦门加班的批复，进入销售终端销售，抓住春运的大好契机，大大提高了春运整体收入水平。春运期间福州、温州、厦门航线调整为B757执行，单程加大座位投入2130余座，增收500余万。节前18日-24日客流最高峰时间将北京公司的A333飞机调入新疆市场，投入到北京航线上，往返增加座位数1230余座，增收190余万。东线共加班48班次，截至2月5日，东线加班合计增收995万余元。春节前根据土库曼斯坦团队购物旅客出行数量增长较快，同时中方天然气项目春节期间休假人数有大幅增加的市场情况，更换757机型5个航班，并恢复执行周四的航班1班，8个航班共承运旅客1093人，较好的抓住了春运市场。

 

 

把握价格因素，精确舱位判断。春运期间，公司销售部门准确把握价格因素，针对每一条航线的舱位结构做到精确判断，并始终保持了较满意的票价水平，保障了整体平均运价不低于同期水平。对联程航班长、短段控制精细，根据三个航班的票价水平和市场需求情况，认真分析、班班计算，通过配额控制等手段达到联程航班收益更大化。不轻易跟进对手的低价销售。加强对航班的监控，根据市场销售数据调整营销策略。细化舱位分析及投放工作。以预测为核心，做好提前营销。根据市场需求的不同阶段，对散团比例进行分配。实现重点航线收入产投比大于1。

 

 

春运期间，公司销售部门对所有航线、所有日期、所有各级舱位都进行了细化分析。分析工作细化到了每一个舱位的投放比例和投放数量，同时对不需要投放的舱位直接锁定，防止违规订座，严格控制内优票订座，市场销售部收益管理室要求每个航线员要严格执行规定，谁违规订座、占座，一经发现严肃处理。加强对代理人虚假占座、虚耗座位的严格管理，并下发了《关于对严重违规行为进行处理的通知》，对违规行为进行了严格处罚规定，使得春运期间座位虚耗情况得以遏制。正是因此采取了订座减法，才保证了收益管理的加法。

 

 

春运期间，公司销售部门加强客户关系管理，提高95539呼叫中心销售服务能力，积极向旅客推广2009年电话支付业务，拓展直销能力。常旅客室注重业务质量检查工作。大客户室及早动手，要求客户经理24小时坚守岗位，针对冬季天气异常，对不正常航班做到事前通知，机场安抚，尽量缓解由于航班延误给客户带来的不便。春运期间通过电话销售机票756张，占总销售量的16.25%，销售金额705870元，平均票价933.69元。

 

中心售票处工作时间延长至晚上21：00时，要求晚班人员对节前一周所有定座单增加复核次数，以确保春节期间不发生因销售差错造成了旅客乘机受阻的情况。同时要求加强票证的交接工作，确保空白票证安全。1月11日-1月31日，售票处共完成销售收入1065.5935万元，较去年同期增长约25％。完成两舱旅客销售收入62.35万元。完成机票派送销售收入229.85万元，完成易行卡销售收入40.45万元。

 

 

春运期间，公司市场销售部门加大宣传力度，提升市场影响。进入春运以来，市场销售部积极借力报纸、广播电视和网络媒体加大了宣传力度，平均每3天一篇有关春运的动态信息、运价政策、服务保障的稿件发到全市各大媒体以及业内的媒体，在广播电台开通了“春运播报”节目，就春运期间旅客购票和乘机小常识进行了宣传和介绍，取得了预期的效果，提升了南航在本地市场的知名度，用新闻稿件代替广告宣传，降低了宣传成本。