民宿PMS系统提供商「订单来了」已于2020年完成A及A+轮融资,投资方分别是杭州安益盛银和有赞,两轮投资金额共近7000万元。据悉,融资资金将主要用于业务拓展,一方面为民宿商家提供更多深度服务,另一方面会从民宿拓展到精品酒店等其它品类。
「订单来了」成立于2015年,为民宿商家提供PMS系统,包括业务管理、会员管理、数据报表管理、集团管理四大模块,帮助商家提高管理效率,降低运营成本。截至目前,「订单来了」已服务3万家民宿,2020年系统全年交易额超过80亿元。
值得一提的是,「订单来了」现在超过200人的团队中,90后占比90%以上,全员平均年龄只有25岁。创始人沈爱翔毕业于浙大,在大四的时候就组建了研发团队。
「订单来了」不是最早进入这个行业的玩家,而能顺利发展至今,沈爱翔认为最主要的原因是采取了差异化的竞争策略:一是从头部品牌切入,早期集中精力签下头部客户,并从一开始就坚定采取收费模式。拿下头部品牌的好处在于打造了标杆案例,团队向行业强调“赚钱的民宿都在订单来了”,在民宿商家中形成了很强的品牌效应;二是精准抓住了流量分散化趋势。近年来民宿行业渠道发生变化,在携程、飞猪等OTA平台之外,以微信、抖音、小红书为代表的去中心化渠道崛起。对用户来说,OTA解决的是“去哪买”的问题,而社交内容平台则满足了“买什么”的需求。
「订单来了」对此较早开始布局,在2019年和2020年分别成为抖音和小红书民宿直连预订的唯一系统合作方,快手也正在沟通中。据介绍,这些平台表现出了很大的潜力,以小红书为例,民宿直订用户中女性占比超过60%,客单价达到1763元。
“我们本质上是帮商家做损益表,在成本上做减法,收入上做增长,产生的价值双方共享。”沈爱翔表示,在PMS系统的基础上,「订单来了」会进一步为商家叠加更多服务。
过去一年,「订单来了」针对获客营销环节推出了几款工具,包括社交裂变工具、多渠道房源管理工具等,对于不会使用工具的商家,团队还可以提供代运营服务。此外,「订单来了」也进入了供应链环节,集中商家需求向上游集采,目前以洗护用品为主,未来会逐渐拓展至咖啡、书等品类。2021年,「订单来了」最重要的规划是进一步提升行业渗透率,上半年将推出多版本产品,覆盖更多民宿商家;而下半年,「订单来了」会正式进入精品酒店领域。
酒店PMS行业发展已久,不过现状是产品及模式老旧,而随着用户和酒店从业者的变化,行业也存在更新机会。
沈爱翔认为,用户对酒店正从基础的“安全”需求逐渐向“社交”需求转变,相应地,行业也涌现出越来越多非标酒店;而流量呈现出去中心化趋势,社交化平台抢走OTA份额,渠道分散化;从产品技术角度,系统需要从本地发展至云端,新的酒店从业者也需要更互联网化的产品体验——这些变化正是「订单来了」所面临的机会。
目前「订单来了」(www.dingdandao.com)已经覆盖了全国300多个城市,服务的付费民宿商家超过4000家。公司的盈利模式以SaaS服务年费为主,定价3800元/店/年,此外还有代运营年费、营销佣金等。2019年公司开始实现盈利。
