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看维也纳酒店如何避开“伪需求”的陷阱

http://www.cnair.com 2016-05-18 10:01:22 来源:中国航空旅游网

  一直在讲需求决定市场,由需求看市场,但是,有时候,需求只是表面,太过于注重表面不去深究往往会让我们看不清市场的内在,找不到发展的真谛。也就是说,我们有时候看到的是一个个“伪需求”,一个个将我们的运营前进方向带进“沟里”的“伪需求”。那么,于酒店业而言,消费者又向酒店业主们发出了哪些“伪需求”信号,让酒店在发展路上“跑偏”了呢?

  便宜

  用便宜来追求客户满意度

  最近,关于“团购吸商家血”的言论甚嚣尘上,大致意思是商家利用团购的低价优惠来吸引客户事实上是在吸自己的血,割自己的肉,减少自家的利益。而事实上,利用低价来吸引消费者这件事本身没有错,比方说你家本就是门前车马稀,利用团购拉来点流量也无不可。但是,如果你家生意本就不错,那么,再上团购就有点多余了。并且,消费者向来看的不是价格到底有多低,而是性价比有多高。

  维也纳酒店一直主张“五星体验、二星消费”的轻五星战略,这里,强调的就是性价比,中档酒店的性价比,相较于经济型酒店更高端,更精品的服务,但价位也要稍高一些,相较于五星级酒店少了华而不实部分,但消费也更加平民。也就是说,作为中档酒店,有经济型酒店的消费者呼喊你家的消费太高,要便宜点才行,根本没必要理会。就像一家饭店不可能满足所有人的口味一样,一家酒店也不可能囊括所有的消费者,不用一味的便宜来追求客户满意度,而是在自家酒店的定位范围内寻求高性价比,这才是求生之道。

  奢华

  用奢华为服务加码

  有一段时间,国内以住五星级酒店为荣,仿佛那就是身份和地位的象征,奢华的装修、尊享的服务,成为一些酒店吸引顾客的砝码。但是,就像一味便宜带不来客户满意度反而影响收益一样,奢华需要成本。在全民追求理性消费的时代,奢华尊享已经不是相对高端消费者的唯一诉求。

  就如同维也纳酒店一直在追求打造五星级酒店的核心服务一样,将客户服务、商务设施、餐饮配套等等与入住体验息息相关的服务作为服务与创新的重点,而对于五星级酒店的一些华而不实部分予以摒弃或弱化,在追求品质服务的同时,降低运营的各种成本,为超高性价比打下坚实基础。

  复杂

  用复杂代替全面

  在二十多的发展历程中,维也纳酒店一直在强调核心服务,为成本与服务做了一次又一次的加减法,成本上减到极致,服务上加到极致,在一加一减中寻求平衡、平稳的发展之道。然而,所谓众口难调,有些酒店为了让服务更加满足大众的需求,开始在服务设施上下大功夫。比如在酒店内设儿童游乐场、中西餐厅、各种会议室、视讯室……其实,于酒店来说,最核心的服务仍然是在客房,商务配套、游乐设施、休闲场所等可以,但绝对不是发展的重点,也不能成为提高成本提供全面服务的借口。

  所以,经营酒店,需要以需求为基础,但是,关于没有最便宜、只有更便宜的低价需求;为“上帝”打造皇宫般奢享的尊贵需求,一点点累加服务项目,以求满足全面的需求,这些,就需要量力而行,度势而为。

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