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中端酒店快速扩张和高盈利背后的秘诀

http://www.cnair.com 2015-11-25 13:39:18 来源:中国网
  中国酒店年度品牌展示与高峰论坛,维也纳成就史上最高签单率

  在双11的电商大战过后,11月12日,酒店行业的“加盟之战”也在上海打响,以维也纳酒店为首的本土中端酒店品牌战果瞩目。在高端酒店和经济型酒店进入瓶颈期之时,维也纳为什么能连续23年创造高入住率、综合开房率甚至超过100%?这背后有着什么样的秘诀?

  11月12日一早,2015中国酒店年度品牌展示与高峰论坛盛大开幕。本次展会吸引了国内外近百家酒店行业精英前来参展。锦江酒店集团、维也纳酒店集团、华住酒店集团、如家酒店集团和铂涛酒店集团等国内的几大巨头几乎无一缺席。

  三天的展会中,每天上下午维也纳的推介会举行时,入口处挤满了有兴趣加盟的业主前来仔细聆听,几度造成通行困难。业主纷纷表示,维也纳在酒店的强势盈利能力让人垂涎。这次推介会透露了维也纳高盈利的秘诀和23年的管理智慧,让他们受益匪浅。几乎每场品牌推介会后,都有近10个业主前来签订意向书。到第三日,已有36个业主签订了意向协议合作书,创造了本次加盟展签单数之最。

  很多业主都很疑惑,在高端酒店和经济型酒店进入瓶颈期之时,维也纳为什么能连续23年创造高入住率,综合开房率甚至超过100%?这背后有着什么样的秘诀?

  8分选址,2分管理

  其实维也纳从选址、营销、销售、成本控制到门店管理,都有自己一套独特的管理方法。在出色的成本控制下,以最优的质量,最低的价格,创造了高回报率的神话。

  在开发策略上,维也纳一直强调选址的重要性,8分选址,2分管理。只要选对地址,再有靠谱的团队,靠着维也纳成熟的管理系统,那么这个酒店几乎可以稳赚不赔了。

  上海松江店就是这样一个典型案例。维也纳在华南地区一直是酒店业的龙头企业,但是在2009年以前在华东地区名声并不响。上海是中国的金融中心,重要性可想而知。要想抢占华东市场首先就要打开上海市场。

  但是谁也没想到,维也纳居然选中了松江新城作为上海的首战地,当时,维也纳董事长黄德满带领团队看过之后,马上就签下了租赁合同。很多人都表示不理解:在当时,这个地方十分荒凉,完全没有人气,谁都不愿意接手。维也纳为什么选在这开店?

  其实,维也纳是凭借23年选店的智慧分析出了这个地方的巨大潜力:首先是要有眼光和远见,当时上海市政府正在重点打造新区,这个地方必将有大发展;其次,周围很多高档的住宅楼已经建完,并且松江新政府大楼就在酒店的对面,三公里以内还有容纳10W大学生的松江大学城;在规划中的松江地铁站就在酒店对面,直线距离不到200米;附近还有大的商业配套,譬如联华超市等;而且这个位置距离松江老城区只要两公里,距离机场只有30分钟车程,交通便利。综合可以得出结论:这里综合配套能力很强,潜力巨大。

  事实也验证了这一理论,松江店08年平均房价不到200元,出租率不到60%。如今平均房价已经将近400元,出租率达到95%以上,而且每年都在上涨,综合开房率更是达到110%的行业之最。

  低成本快营销

  投资酒店一是要选对城市,选对物业,二就是要懂营销。营销就像恋爱,就是要让人从知道你、了解你到喜欢你、爱上你、依赖你。

  松江店在选好地址开始运营之前,就找到了松江蓉城论坛的一位有10W粉丝的站长来体验。他获得很好的体验后,在论坛发表了一篇对松江店的高度评价的帖子,一下子就带动了几万的粉丝互动,直接吸引了一大批青年群体去维也纳体验。同时,团队还找了松江大学的学生会,赞助了学生联谊活动,让学生会来发卡,发展学生会员。最后累计了4W张会员卡,大学生市场上的入住率一下子提高了。

  维也纳虽然很擅长低成本快营销的方式,但是一直坚持产品体验才是基础。维也纳坚信,一流的营销靠品质,营销的支撑点和发展的根基在于客户的口碑,沉淀老客户,通过老客户推广,最终形成良性的发展闭环。

  海陆空的立体销售T队

  维也纳的销售方法也具有很强的开拓性。松江店在开拓客户的前期,专门成立海陆空工作组,“海”指运用互联网,找论坛/社区,制造维也纳话题,引导受众征集讨论;“空”指精准打击,例如当时曾与顺丰、申通快递合作,找大的工业区进去投放邀请函和体验券、早餐券及客户经理名片;另外还与大公司签订框架协议,让快递公司提供详细的公司资料,寻找大型高档小区和写字楼片区,通过送报纸账单把维也纳相关的资料夹带,进行宣传;“陆”为地面直销团队,分为三个执行组。第一个是集团特战野战军,扫荡式签约,东南西北的游击战,按照列表清单开发;分店销售特工队针对周边三到五公里大客户;还有大客户组,全面进攻全上海的500强和上市公司。凭借这些办法,迅速打开了上海市场。

  维也纳还有一套独特的全员营销办法。每天每个员工都有排名和奖励,通过这种方式激励每个员工进行宣传和营销。所以不到三个月,维也纳松江店的知名度和出租率迅速提升。现在,维也纳的营销智慧已经汇集成宏观营销100招、微观营销50招,汇成一本教科书式的经典赚钱秘籍。

  高能智慧成本控制

  维也纳在成本控制上也很有智慧;首先预算精准,预算内经测算可自由使用,预算外根据情况特批。每一项预算超出,系统都会发出成本预警,每个月超出成本的10%都会有专项跟进和专门的解决策略,店总再提交具体的解决成本的控制思路。发现、预警、关闭,整个过程会有专家小组来辅导支持,所有问题当月解决当月关闭。

  其次,维也纳筹建系统在行业内属于领先水平,譬如160天准时开业,严格控制成本造价,采用质量监控系统。系统+人,完美解决标准化和人性化的冲突:系统是工具,管理是人加机制。维也纳保证精准造价,从选址物业的规划设计施工,到全产业链上下游管理,成本造价严格控制,不能超过误差率。

  门店管理大数据化

  维也纳的门店管理流程已经很成熟:事前预算管理、事中红绿灯管控、事后评估改进,围绕圣经6+6标准制定。维也纳的大数据管理也很有一套,例如,前厅部是酒店核心代表,是房价管理,房态管理中枢,包括房价,客户资料、客源结构都来自这里。所以根据这套大数据,可以合理根据不同时间、不同房型、不同客源、不同价格、不同活动来制定房晚策略。

  高品质低成本高盈利能力

  根据23年的经营智慧:维也纳已找出中档酒店产品的优势来打造差异化,去除很多对用户不实用的配套功能,将有限的投入集中放在用户的关键需求与核心价值上,比如卫浴系统、淋浴系统、床品系统等等,使产品关键的实用功能达到五星级体验。另外大堂、餐饮配套、床品和沐浴系统、停车场、交通便利、服务素质、从业人员,外宾专门服务等等都达到轻五星的标准,房价却控制在三百元左右。

  对用户而言,较其他星级酒店,维也纳有超越期望的性价比和良好体验。除了商务标准功能与服务,还有超好吃的健康美食配套和舒适健康睡眠系统,让客户住的舒舒服服,吃的十分放心。

  对加盟商而言,相比经济型酒店,维也纳经营成本高15块,折旧成本高20块,租金高10块,但是平均房价也高150。相当于在比经济型酒店每间房价高出45块的情况下,每间房还多盈利100余元。

  靠着这套管理秘诀,维也纳的扩张之路越走越快,越走越宽。时至今日,维也纳酒店在全国范围内已拥有600多家分店,预计在2017年,维也纳酒店将实现百城千店的阶段性目标。

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