在研究酒店个性营销如何开展之前，我们先要了解到酒店的个性化需求从何而来？在谭小芳看来，中国的新富群体、白领群体、商务人士这些群体有很强的对于消费购买的支配能力，也有对于差异化的酒店品牌有主观追求，同时在自己的生活方式中保留了很大的开放度，在他们累积的旅游、商务的消费经验基础上，组合出水平不一的个性化需求表达。
人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。
个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。从新航的成功可以看出，人性化才是个性化的基础。
同样，对于饭店来说也是这样，饭店提供服务产品，现在是饭店提供什么消费者接受什么，消费者顶多是一个选择的问题，选择哪个饭店，然后在这个饭店里选择什么样的服务项目，但是进一步的发展，消费者在某种程度上也会变成生产者，现在从技术条件上完全可能。比如说从欧洲到北京来，预定了和平宾馆，但是除了预定之外，首先要接受和平宾馆在网上提供的各种服务信息，知道你有什么样的房种，什么样的服务，什么样的价格后再做预定，同时发出一个电子邮件，希望你在房间里给我做一些特殊的服务，比如说摆什么样的花，或者传过一张家人的照片，饭店给放大后放在其预定的房间里，使消费者到这里之后有一种回到家的感觉。这种要求是一种个性化要求，要求定制化服务。从这个角度来说，客人、消费者在很大程度上也变成了一种生产者，因为它提出了自己的个性化要求，要求饭店提供个性化的产品。
国内有一个饭店有一次接待歌星刘德华，想了半天，怎样才能接待好，最后把刘德华的一些剧照放大放在他的房间里，结果呢，刘德华进了这个房间非常兴奋，念念不忘。
那么，具体来说，我们的酒店业者应该如何应对呢？交广传媒旅游策划营销机构首先将个性化酒店需求也分出层次来：
第一个层次是拟个性化，这是一种标签化的个性化，而没有实际意义，大量的时尚品牌使用这样的标签化语言作为一种符号来进行动员。我就看到过很多的旅行社广告使用个性化旅游线路的口号，实际上产品设计上没有差异；很多个性化酒店的宣传，但是实质上没有个性。
第二个层次是类个性化，这实际上是前卫群体化的消费，是群体差异化，IPOD和无印良品是这样的典型例子，这个群体很受意见领袖的左右。
第三个层次是真个性化，简单地说就是在酒店产品设计上保证有鲜明的个性印记或者原创的风格、元素与酒店的组合模式，这样的酒店与酒店服务往往让游客有眼前一亮的感觉。我们今天限于时间关系，简单介绍几个案例：
案例一：敦煌一家饭店
如敦煌一家饭店，在这个历史文化名城中，个性非常突出。1.2亿元的投资，20万平方米的建筑，外形是一个汉代城堡的形象，所有客人都记得住，很多港台客人一到，就说“这是新龙门客栈”赞不绝口。这个饭店的大堂是青石地和莲花青砖，天花包括大堂的天花都是竹席，给人的感觉是非常注重细节，比如钥匙，钥匙坠就是一块木头，木头上刻有古古怪怪的文字，用红漆一涂。在这个饭店中，时时处处感觉到文化个性，达到了别致。
所以，这个饭店虽然档次不高，因为按星级标准缺项，连三星都评不上。但在敦煌的竞争也比较激烈饭店市场中，价位最高，效益最好。
案例二：大连香格里拉
如1997年，国家旅游局在大连召开国内旅游交易会，三万六千人的规模，堪称中国旅游界的奥林匹克。当时，大连的香格里拉饭店提出在会议期间他们出面搞个宴会，以国家旅游局的名义请各省旅游局的团长和领队。但到了大连之后，才发现香格里拉饭店还没完工，无法进行。他们表示要日夜赶工，保证宴会。确定中午12点的宴会，10点半进门，几个脚手架摆在大堂，脚手架上已经摆好餐盘，服务员一人一身建筑工装，小姐一身白工作服，男士一身蓝工作服，客人陆续到来后，每人先领一件工作服和一个建筑工人头盔，还有一个小手电插在腰上，先喝酒聊天，然后是正式宴会。宴会厅已经装修好了，但其它部位都是毛坯，水泥地面。
宴会开始，主持人说，中国是一个发展中国家，全国都是一个大工地，所以今天各位局长都是建筑工人，说得大家也很高兴。回过来想，香格里拉饭店确有过人之处，敢把最短之处变成一个长处，化腐朽而为神奇。参加的宴会的全国旅游界人士交口称赞，都有一个印象，香格里拉确实很高。对一般饭店，这是不可思议的事情，他们不但敢干，而且干得很出色，将来他正式开业之后，一定错不了。
案例三：血型餐厅
最近，我看新闻说，有一家印度餐厅就拿“血型”做起了文章。他们近日推出了一种根据不同的“血型”，定制不同的健康菜单。
这是一家位于印度海得拉巴省的自助餐餐厅。不过，不要以为走进自助餐餐厅你就可以无所顾忌的大吃一顿了，在这里，你要仔细看清楚，哪个菜品是允许A血型的人食用的。B血型的人吃什么才有助于保持身材。
原来，这家自助餐餐厅在每道菜品旁，都标注了适合哪种血型的人食用。餐厅经理表示，每种血型的人体质都有所不同。他们推出这种“血型健康食谱”就是为了让消费者更好的根据自身情况，合理膳食，帮助控制体重，同时能让人精力充沛。这个新闻对我们的酒店业者是一个启发。
遗憾的是，我们国内的酒店业者多年以来形成了一个格局，上来就是标准间，标准间是旅游团队的标准间的概念，所以现在我们就在调整这个方向。如果说饭店还是以标准间为主这个饭店就很难形成特色，所以特色经营、个性化营销要在其他方面体现出来，尤其是在文化性经营方面体现出来，增加一些文化性的项目，这些文化性的项目本身都是投资比较小，但是效益非常高，最重要的是他会形成饭店的特色。
比如象上海的和平宾馆，和平宾馆一个老年爵士乐，就是六个上海滩的老先生，最年青的66岁，最大的74岁，30年代的爵士乐，所以客人去了以后先上一张酒单再上一张歌单，你自己可以点曲子，它不但变成了和平宾馆的一个品牌，实际上变成了上海的一个品牌。上海现在接待国宾一定要安排一次，上次克林顿访华在上海晚上就专门去了一次，克林顿很愉快还上台自己吹了一口萨克斯。
所以，谭小芳认为，特色娱乐活动是不错的体验性的主题，可以直接带动酒店的收入。比如济南玉泉森信大酒店有乒乓球俱乐部，山东颐正大厦有山东快书俱乐部，山东济宁香港大厦成立了运河文化艺术团，该艺术团以挖掘传统运河文化艺术特色为使命，结合现代时尚元素，通过新民乐、歌曲、古乐舞等表现手法，由大厦员工自编自演，独创出一批特色节目，精彩纷呈，为大厦带来了很好的收入。
拿一个地区的温泉旅游酒店开发来讲，个性营销要从三个方面入手，一是认清自己的资源优势，弄清楚自己的特色是什么，拿到全国和全世界有什么优势，与其他地方的温泉相比有什么特点，这样才能在今后具备竞争力。二是找准市场定位是关键，温泉开发一定要有市场吸引力，突出个性，才能以往无敌。
温泉旅游是一个体现家庭温馨服务的旅游产品，那么在温泉旅游的设施和服务中就应充分考虑这些因素，使旅游者拥有更多美妙的情感体验，温泉旅游才会愈来愈精彩。而这一切皆需要我们以创新的思维、崭新的思路去经营、去管理、去策划营销、去提供个性化与人性化服务。比如，珠海御温泉就对进大堂的客人递上一杯欢迎茶，对离开的乘客送上服务员手编的五彩缤纷的绳镯——小小相思链(非常独特的方式：祝福客人一生平安)，并在最后嘱咐一句“记得常回家看看”。
交广传媒旅游策划营销机构认为，酒店的个性营销就是自始至终以品牌个性(品牌核心价值的个性层面)贯穿于经营运作之中的营销之道，谭小芳结合常年实战经验，总结出酒店个性营销三部曲：寻找个性之根、形成个性之树、传播个性之香。
1、寻找个性之根
首要任务是寻找品牌个性在哪里，酒店品牌的个性常常由四个元素构成：个性化顾客、个性化需求、个性化产品、个性化区域。
2、形成个性之树
酒店业者必须从服务、业务、管理流程进行优化，以确保整个经营体系能够去支持、形成和持续改进品牌个性不是空洞的漂亮话，而是可以真真切切地为顾客所感知。
3、传播个性之香
最后一步就是对品牌个性进行深度的传播，使得品牌个性成为占据潮头的竞争优势。总之，在酒店营销的实践上，第一与第二类需求具有更加规模经营的意义，而第三类则适合奢侈类酒店产品开发和小众人群的口碑。
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