人物访谈
PEOPLE Interview
千宿，一家民宿文旅综合体的开发商与运营商，依托乡村振兴国家战略，借助民宿产业大数据，为开发商提供策划规划、运营管理、物业租售等全价值链服务，旨在给更多消费者带来既有温度、又舒适的美好度假体验。
今天有幸邀请到千宿创始人七万先生作客旅游地产观察《企业观察录》专栏，接下来我们即将开展一次充满干货又不失趣味的深度访谈。
TOURISM
R E A L E S T A TE
I N T E R V I E W E R
访谈媒体 / 旅游地产观察
中国房地产业协会旅游和地产专业委员会旗下，发布旅游地产行业数据及相关信息，提供第三方最专业、最权威的旅游地产信息、知识。
千宿
I N T E R L O C U T O R S
对话嘉宾 / 千宿创始人 七
赖洪波，花名七万，系千宿创始人、云掌柜创始人，中欧国际工商学院EMBA。曾就职于联想集团，拥有超过10年的互联网产品开发经验，是优秀的产品思维驱动者，也是新一代以云掌柜为典范的民宿产业创新者。
Question
旅游地产观察：
七万先生，很高兴能够采访到您。千宿有过多方面的民宿开发、运营管理经验，作为民宿行业内的一个知名品牌开发运营商的创始人，疫情已持续五个多月，您认为民宿产业期盼的释放性消费是否有到来？面对接下来的民宿产业发展现状，是否有新的机会？
Answer
七万：
从2020年5月开始，民宿产业的消费已经初现了反弹的迹象，只是消费反弹的场景有所不同，具体分为这两类：
1、大城市周边的短途游和周末游的消费反弹明显，比如：千宿旗下在莫干山、安吉、杭州的民宿产品，到周末都是满房的情况；
2、长线游基本处于相对冰冷的状态，比如：大理、丽江等远距离的旅游目的地，五一期间并没有迎来爆发式的增长。
所以，疫情对于大家心理上、收入上的影响，还是十分明显的，也导致了民宿释放消费的现状，出现了短途游消费远超长线游的局面。
站在未来民宿的产业发展角度来看，突发的疫情对于产业中长期的发展，有两大利好机会。
首先，突发的疫情，不仅让长期生活在大都市圈的人们，有了更多对绿色、健康生活的诉求，也进一步推动了大都市“三小时生活圈”内，各种度假型、养老养生型产业的快速发展建设，从而快速盘活大都市周边最美乡村经济的建设，也会让越来越多人的选择去大都市周边的美丽乡村、度假区等地方置业，从而满足未来休闲度假与养老的需求。
其次，从中国关于三农与乡村经济振兴的一号文件来看，文旅作为振兴乡村经济的有力抓手，很多地方政府都会投资源、资金去做美丽乡村、田园综合体，或者乡村综合体等业态，民宿作为这些项目的核心体，受国家乡村振兴的发展战略的影响，就是民宿产业发展将迎来大好机会。
Question
旅游地产观察：
民宿作为引领乡村振兴的重要经济体，正在从简单的“农家乐”运营向“高端化”、“规模化”、“专业化”，面对这样一个变革进程，您感受到了什么样的机会和挑战？
Answer
七万：
这是一个民宿产业未来发展的趋势，以传统的观光游为例，坐着大巴去景点，上车睡觉、下车拍照的模式，由于消费、认知、技术的不断升级，简单的旅游已经向休闲度假发生了转变。与简单旅游不同，休闲度假会让你停下脚步，住进舒适的别院，感受当地的人文色彩。所以，从简单旅游到休闲度假的这一转变，投射到民宿产业，也是同样的道理。
从农家乐到休闲度假的转化，“高端化”是其中的一个重要因素，也是消费不断升级推动了旅游度假产品品质不断提升的具体表现。
另外，从民宿产业运营的角度来说，民宿作为曾经“情怀”的产物，经历爆发的增长期后，现如今面临很多挑战，比如：供大于求、如何把情怀转化为一门生意等，以莫干山这个热门的旅游目的地为例，6、7年前的高端民宿不到100家，2019年已经达到1000多家。
面对供过于求的现状，民宿行业作为一门可持续经营的生意，仅靠情怀支撑将面临很大压力，那么，民宿产业发展将不可避免的面临“专业化”、“规模化”的转变问题，“规模化”决定了民宿投入产出的收益，比如：如何分摊人工成本、营销费用等问题，一定是通过规模化经营来实现的。
而“专业化”则影响了民宿品牌输出力的效能，过去做民宿都是单一化经营，由民宿主自己开展经营，而如今大量的专业民宿运营机构的介入，让民宿产业呈现了专业化、连锁化的经营趋势，所以如何权衡两者之间的关系，是影响民宿这门生意未来能否盈利的关键。
Question
旅游地产观察：
面对民宿产业从“简单化”向“专业化”、“高端化”、“规模化”发展的过程中，民宿经营者有哪些机会呢？
Answer
七万：
我认为在民宿这个产业里，一个机会就是你如何去做差异化产品，比如：如何打造高端民宿、精品民宿等产品，结合云掌柜每年的民宿行业数据报告，在2017年民宿行业在600元以上的高端产品占比仅有6%，到了2018年，这一占比达到了11%，到2019年，该占比达到了18%，而且从云掌柜的数据来看，价格600元以上的高端民宿产品的入住率高于价格200-300元之间的普通民宿，所以，高端化产品是未来的民宿行业机会。
第二个，通过将单一化经营的民宿产品，委托给第三方专业民宿运营平台，类似我们（千宿）这样专业运营托管平台，进行“规模化”、“专业化”的管理模式，以解决单一化经营的民宿产品痛点，比如：单一化民宿专业度不够，规模化不足等问题，所以，“专业化”、“规模化”的经营与管理，就是民宿产业未来发展的趋势与机会。
Question
旅游地产观察：
一个优秀的民宿产业经营者，在运营管理方面应该注意那些问题？您是否有好的经验可以做一些分享？
Answer
七万：
一个优秀的民宿经营者，在运营管理过程当中，一定要时刻把控“产品”、“营销”、“服务”三者的关系。
从产品角度来说，如果你要做民宿，首先要考虑的就是“如何选址”和“产品打造”等因素，说的具体一点，就是要解决三个方面的问题——“你的客人从哪里来？”、“你的客人为什么来？”、“你的客人来了玩什么？”。
以上海为例，如果你选择在上海周边开民宿，你首先要关心的就是上海三小时生活圈内，所覆盖的人口基数、周边城市数量、人口消费力等，只有三小时生活圈覆盖一定体量的高端消费人口，才能解决客人从哪里来的问题。
关于“你的客人为什么来？”，多数民宿主认为——“做一个依山傍水、环境优雅的民宿，客人便会蜂拥而至，可现实情况并非如此”。多数消费者在选择休闲度假目的地时，会更多考虑一些热门流量IP的旅游目的地，比如：莫干山、普陀山等大的热门旅游目的地。所以，民宿在选址时，优先考虑有流量基础的旅游目的地，而不是一味选择好山好水的“宝地”。
“你的客人入住以后玩什么？”，这也是很重要的，它是决定消费者评判你产品满意度的关键，由于目前国内民宿规模比较小，除了提供“早餐”、“住宿”等服务外，它们很难解决客人长期停留度假玩什么的问题。
说到这里，就要提出一个“民宿文旅综合体”的概念，这种综合体，不仅可以解决吃住行的问题，还可以满足消费者停留期间的一切“玩乐需求”，比如：我们熟知的大理、丽江等热门旅游目的地，多样性的综合配套，总是满足不同消费人群的需求。所以，在解决了客人“吃、住”的需求后，民宿经营者应该更多考虑，如何让自家的民宿更好玩、有特色。
有了好的产品，也需要优秀的营销思路及手段。目前，国内的民宿产业已经面临“酒香也怕巷子深”的局面，随着互联网时代的到来，民宿经营者不缺多样化的营销渠道，缺的是一套系统完整、有特色的营销思路，以及一个“靠谱”的合作伙伴，比如：类似千宿这样的专业民宿文旅综合体运营托管机构。
当然，仅有好的营销思路也不行，还要有优质的服务内容来支撑。民宿除了基础的服务外，特色化的线下服务内容往往会成为消费者是否会再次入住、是否会二次传播民宿的关键。
以千宿旗下运营管理的民宿为例，我们经常会推出一些系列性的活动，比如：清明节采茶、森林瑜伽等，以提升客人入住民宿的服务体验感。
特别是在“买方市场”为王的今天，民宿经营应该牢牢把控“产品”、“有效营销”、“好服务”三大关口，才能做出属于自己民宿产品的品牌力和特色。
所以，对于民宿经营者来说，“好产品、好服务”是民宿有效营销的基础，一个优秀的民宿产品，搭配好服务，在后期营销推广时，往往有事半功倍的效果。
Question
旅游地产观察：
“民宿文旅综合体”这个概念反复出现在大家视野，在您的眼中一个成功的“民宿文旅综合体”应该是什么样的？民宿从单体或连锁模式演进为“民宿文旅综合体”应该具备什么样的资源和条件？
Answer
七万：
“民宿文旅综合体”作为民宿产业发展变化的一个产物。与单一化民宿、连锁化民宿不同，它可以很好解决“客人入住之后玩什么”的问题。以莫干山民宿为例，典型的单体民宿大概只有10-15间房的规模，很难满足各种度假类型客户的多样需求。所以，为了解决这一问题，参考酒店大型度假村的模式，以特色民宿物业为核心，我们提出了民宿文旅综合体的概念。
以杭州西溪十里芳菲主题度假村落为例，它是以精品住宿为核心，融合了美宿、美食、好物、好玩等众多要素，并通过多样化特色服务与体验内容，打造了一个可以满足度假客人、观光客人以及活动客人需求的社群化综合体模式的度假产品。
所以，民宿文旅综合体，就是一个以精品民宿为核心，配套了各类商业业态，活动空间和体验内容，以满足度假客、观光客、活动客的各类需求的创新型综合体模式度假产品。
我们常说的田园综合体，其实也属于民宿综合体的范畴，以千宿在扬州做的芒稻民宿综合体为例，项目用地约300亩，以精品民宿为核心，将农业业态，多样化商业业态构建其中，形成了乡间田园化的民宿文旅综合体。
未来，我认为会有越来越多的民宿文旅综合体出现，更多高端化、专业化、规模化运营的民宿产品，会成其稳固发展壮大的主力军。
民宿文旅综合体作为民宿产业发展的特殊性产物，首先应该重点关注的还是“产品”、“服务”，“营销”三大要素，只是与传统民宿的开发与运营有以下两点不同：
第一，角色不同，单一化的民宿经营，民宿主仅是一个业主、一个运营者，而从开发的角度来看，民宿主要扮演开发商、运营商等多种角色。
第二，商业运营模式的不同，与传统民宿100%自持物业营收的方式不同，民宿文旅综合体在考虑商业运营模式时，会引入“返租托管”、“分销返租”等多样化的运营模式，以支撑民宿文旅综合体的有序经营及成本分摊等。
总的来说，民宿从单体或连锁模式演进为“民宿文旅综合体”的过程中，不仅仅是经营者角色的转变，更多的还是商业模式的巨大转化。
Question
旅游地产观察：
据我们了解目前千宿从单体民宿运营管理业务，已经延伸至文旅产业链，具体的一些转变我们也很想了解，能否透露一下？这一些举措对民宿行业有什么样的影响和意义？
Answer
七万：
千宿，成立于2016年，属于从云掌柜裂变式创业而来的一家公司。截止2019年，千宿累计运营管理超过一百家精品民宿和民宿文旅综合体项目。随着近几年，民宿文旅综合体项目数量，出现了猛增的势头后，公司内部业务也已经从单一化、连锁化精品民宿托管运营商的角色，向民宿文旅综合体前期策划、咨询、产品设计、后期营销推广的服务商角色发生转变。
具体来说，2019年开始，千宿已经将业务线从原民宿开业后的委托运营管理业务，拓展成民宿项目的全价值链服务，包括：民宿前期项目定位、项目规划、产品设计、市场调研，营销推广，以及民宿开业后的物业销售、长租服务、运营托管等业务。
截止目前，千宿已经累计和国内10余家民宿文旅综合体项目达成合作，比如：杭州十里芳菲主题度假村落、安吉梦山水坞外民宿综合体、漳州千宿翡翠湾民宿度假村、安吉树兰健康谷、扬州千宿禾乐芒稻民宿综合体、诸暨千宿紫宁四季田园民宿综合体、台州宗渊书院等。
与这些项目的合作过程中，我们发现民宿文旅综合体的开发商，都有一个相似的痛点，就是如何去销售民宿综合体物业，而千宿业务进一步拓展及转型的其中一项，就是帮助这些业主，使用有效互联网营销手段，实现民宿文旅综合体部分品质物业的销售及租赁，从而实现开发商对于项目开发建设过程中的现金流需求。
以千宿目前在操作的安吉梦山水坞外民宿综合体为例，从项目前期策划、项目推广阶段的营销策划，以及后续民宿托管运营等方面，由开发商委托千宿来做全案营销代理服务。
目前，项目坞外美宿物业已经销售接近90%，在这个项目全案运营中，千宿凭借多年累积的民宿资源，为购买者提供一项千宿全国民宿入住交换权的权益，以提升项目开发商的销售业绩。
所以，千宿正在从一家单一化民宿托管运营商，逐步转变为一家专注服务于民宿文旅综合体项目、具有专业化知识、懂民宿行业消费需求、熟知民宿行业痛点的全案营销代理服务商。
Question
旅游地产观察：
在2019年民宿年度数据报告中显示，90、95后担起了民宿消费的主力军，能否从千宿的众多案例中，列举一两个来谈一谈：是通过些什么样的营销策略来吸引这一群体？又做了哪些运营部署来服务好这一群体的？
Answer
七万：
根据《2018上半年途家民宿发展报告》显示，90、95后的消费者，已经成为了民宿消费的主力军，同时千宿对90、95后的消费习惯进行了调查后，发现他们都有一颗入住民宿，和好友一起参加特色派对的心态，不仅享受沉浸式的派对活动，而且对派对时留下的美照也是要求颇高。
所以，千宿经常会根据不同民宿产品的特色，开展一系列的有趣活动，比如：花艺下午茶、汉服品茗秀、特色手编工艺等，每次活动千宿一定会安排两个核心人物，第一个人物就是内容老师，协助现场的参与者沉浸式的体验活动内容，第二人物就是专业的摄影师，为现场的参与者提供美拍、靓照的服务。千宿这样做的目的，就是让参与者把美拍、靓照发到自己的朋友，展示自己最美的一面。
在这个过程当中，你会发现参与者不仅享受系列活动的快乐，同时也为民宿产品的二次传播，提供很多便利的条件，也会为民宿经营主带来很多潜在的客户。
总的来说，民宿作为曾经民宿主情怀的产物，优美的自然环境，丰富多样的线下活动，其实就是民宿营销的关键，所以，“美拍”、“靓照”是民宿营销推广时，性价比最高的一种手段，也是千宿在做产品策划时特别看重的一个部分，因为视觉传播往往比文字传播更有效。
未来的运营部署，千宿其实想传达的一个运营理念就是“住宿+X”，不光是解决住宿需求，还应该有一系列文化、人文、新奇刺激的特色体验，以满足不同度假消费人群的多样性需求。
这也是千宿从去年开始，拓展业务转型升级，进一步深耕民宿文旅综合体产业的重要原因。
TOURISM
R E A L E S T A TE
Concluding Remarks
走出2020年疫情的阴霾，面对民宿可预知的未来发展模式——“民宿文旅综合体”，千宿作为成立于2016年的一家民宿文旅综合体的开发商与运营商，累计运营管理超过了百余家精品民宿及民宿文旅综合体项目，为开发商提供前期的策划规划服务、中期的物业租售代理以及后期的运营管理服务。
未来，凭借丰富的“民宿文旅综合”开发运营管理经验，千宿一定会用专业化的知识、优质化的服务，携手更多优秀的开发商、民宿经营者一起成长。
